О чем никогда не рассказывают СУПЕР-Продажники?

12 лет работы в продажах убедили меня в том, что всегда есть секреты, которые имеет каждый успешный продажник. И эти секреты стоят дорого. Эти секреты приносят большую зарплату, почет и уважение коллег.      

Что это за секреты? 

Давайте попробуем поразмышлять на эту тему. Я попробую изложить свои мысли.

Итак. Мои секреты БОЛЬШИХ ПРОДАЖ. 

 СЕКРЕТ 1.   

Важно иметь много заявок. 

Если есть входящий трафик, то будут и продажи. В любом случае. Каждый успешный продажник это понимает на 299% и поэтому "гребет" все подряд.
Понятное дело, что качество имеет значение, НО... Из любого трафика можно сделать продажу. И чем качественней трафик, тем продаж больше.
Почему это секрет?
Так уж получается. Лично я всегда искал новые и новые источники трафика. Ибо только в трафике лежит золото продаж. Но таких, как я всего лишь 10-15%.

      СЕКРЕТ 2.    

При работе с заявкой важны 3 элемента: скорость, глубина, качество.

Чем быстрее мы отрабатываем клиента, тем больше шансов на то, что клиент в итоге купит. Чем быстрее мы реагируем на пожелания клиента, чем быстрее мы отвечаем на его вопросы, тем меньше времени проходит между контактами, тем больше шансов на то, что клиент в итоге купит. 

Чем глубже мы "копаем", тем больше шансов на то, что клиент в итоге купит. Больше вопросов, больше контактов, больше диалогов. Необходимо вовлекать клиента в длинные стратегические игры. Клиент должен привыкать к Вам. 

Каждый контакт с клиентом должен быть уникальным. Диалог, внешний вид, манеры поведения - все имеет значение.
Почему это секрет?
Почему-то это является секретом для многих.

      СЕКРЕТ 3.  

Терпение и еще раз терпение. 

Пожалуй, это самое главное качество успешного продажника. 

Каждого клиента необходимо дорабатывать до конца. Нельзя бросать сделку на полпути, нельзя торопить клиента, нельзя принижать ценность каждого клиента. 

Есть 4 основных этапа любой сделки: 

  - Диагностика. Тщательный сбор информации. 
  - Разогрев. Показ, рассказ, интерес. 
  - Дожим. Убеждение: 3-10 способов.
  - Сопровождение сделки. Мало убедить, необходимо еще и проконтролировать факт оплаты.

Каждый клиент должен проходить через эту матрицу. От и до.
Я много-много раз побеждал в ситуациях, где изначально было все негативно. Клиенты меняются на глазах. Необходимо терпеливо дорабатывать и все начинает меняться.
Почему это секрет?
Иногда мне кажется, что это секрет секретов.

      СЕКРЕТ 4.   

Сам себе начальник. 

Работать необходимо в автономном режиме. Чем меньше времени тратится на доклады, отчеты, пустые разговоры, тем больше времени остается на работу с клиентами. НО! 

Это секрет. Для большинства коллег свободное время - это повод покопаться в Интернете, это повод пообщаться на нерабочие темы, это повод десятого чаепития и третьего обеда. 

Мой маленький секрет всегда был в том, чтобы приходить на работу на полчаса раньше и уходить с работы на полчаса позже. Времени в сутках слишком мало для того, чтобы успеть обработать всех своих клиентов. Потому что большинство коллег в 18.00 уже стоят на выходе из бизнес-центра.

      СЕКРЕТ 5.  

Планирование недели. 

Чтобы много продавать, необходимо много успевать. Чтобы много успевать, необходимо все тщательно планировать.
Почему это секрет?
Я часто вижу ежедневники на столах у специалистов по продажам, но я нечасто вижу, чтобы ими пользовались. 

По опыту могу сказать одно: большое количество дел необходимо тщательно планировать для того, чтобы все успевать. И для этого мало одного ежедневника. Идеальный вариант — это более тщательная прорисовка рабочих периодов.
  - Электронные таблицы
  - Большие форматы бумаги 

Смысл простой. Вам необходим инструмент, который позволит увидеть картину будущих периодов одним взглядом. Необходим масштаб.
Правильное планирование высвобождает до 40% времени, которое можно потратить на проработку дополнительных объемов информации.

      СЕКРЕТ 6.   

Не ищите поддержки. 

В работе на результат очень важно надеяться на свои силы. Необходимо проверять все. 
Чем больше моментов Вы контролируете, тем больше шансов, что все пойдет по плану.
Почему это секрет?
Не каждый к этому готов. Мы привыкли ждать помощи, мы всегда ждем, что за нас кто-то все сделает. И это резко тормозит процесс.
Необходимо максимально брать ответственность на себя. И чем больше ответственности мы берем, тем больше шансов на то, что мы достигнем желаемого результата.
Это нелегко. Но это один из самых важных секретов успешного продажника.

Автор: Антон (Берсерк) Ерохин - руководитель отдела продаж, бизнес-тренер, разработчик информационной системы "Отдел продаж".