Клиенты на всю жизнь

    Вы хотите найти клиентов для разовой сделки или клиентов на «всю жизнь»? Вот, что вы можете сделать, чтобы ваши клиенты хотели продолжать вести бизнес с вами.

    1. Превратите ваше «нет» в «может быть».

    Клиенты могут быть требовательными, когда просят вас продать то, что вы уже не предлагаете, но могли бы. Это не должно останавливать вас от продажи, это всего лишь вопрос времени. Вы может предложить им вариацию на продукт, который вы продаете или различные условия поставки. Многие продавцы работают, спустив рукава, и им проще сказать «нет». Хорошие продажники превратят «нет» в «возможно», посчитав все затраты. Это выбор клиента,  и он готов заплатить за то, что он хочет.

    2. Понимание проблем – ключ успешных продаж.

    Слишком много продавцов думают, что проблемы клиентов портят им бизнес. Это испортит и ваш бизнес, если вы не решите проблему. Никогда не бегите от сложностей. Признавайте проблемы без промедления. Приходите к клиенту с предложениями. Опишите ваш процесс взаимодействия, чтобы решить проблему. Информация и коммуникации имеют важнейшее значение, когда у ваших клиентов возникают  трудности. Они будут помнить о вашей помощи после того, как проблема будет решена.

    3. Докажите, чего вы стоите.

    Хорошие продавцы всегда показывают своим клиентам, насколько они помогли снизить стоимость товара или услуги, избежать затрат или увеличить доход. Начните считать выгоду, которую вы принесете клиентам. Позже вы сможете сослаться на это, и клиенты поймут, насколько вы помогли их бизнесу. Так же спросите, как ваша работа повлияла на бизнес клиента. Возможно, вы удивитесь, узнав, что принесли им больше выгоды, чем думали.

    4. Работайте легко.

    Вы хотите работать легко? Тогда устраняйте возражения клиента в ходе сотрудничества. Попросите клиента рассказать, что мешает ему в работе с вами и решите, как улучшить этот процесс. Даже такие понятия, как корректное выставления счетов, не должно быть источником негатива клиентов.

    5. Дайте клиенту то, что он хочет.

    Некоторые клиенты всегда будут к вам лояльны или нет. Одни заботятся только о том, чтобы поставки были своевременны, а счета оформлялись правильного. Другим нужна ваша помощь в реализации программ и использовании ваших продуктов в полном объеме. Знаете ли вы, что ожидать от каждого клиента? А вы должны об этом знать. Прогнозируйте ваши рабочие отношения сразу после продажи. Таким образом, вы сможете избежать разочарования клиентов и не потеряете бизнес.

    Автор: Маура Шрайер-Флеминг, президент компании «Лучшие продажи», занимающейся работой по обучению менеджеров по продажам. Автор нескольких книг по искусству продаж.

    Перевод: Полина Кудинова

    Источник: experts.allbusiness.com