Добавить в Избранное Заказать обратный звонок
Ваш город:
Санкт-Петербург
Выберите город:
Санкт-Петербург
Москва
О чем кадровику нужно знать в 2024?

- Особые категории работников
- Воинский учёт
- ЭДО

Программа семинара
О чем кадровику
Готовитесь к отчетности за 1 квартал? Семинар с Куликовым А.А.:

- все изменения по налогам
- страховые взносы
- требования к отчётности

Подробности
Готовитесь к отчетности за 1 квартал?
Классный подарок бухгалтеру! Антистресс для ключевого сотрудника

Подарите важному для вашего бизнеса человеку:

- полезный семинар, который он выберет сам
- целый день вне офиса в отличной компании
- прекрасный обед в ресторане

Подробности
Классный подарок бухгалтеру!
Консультации для юрлиц Помощь рядом!

Назрел вопрос к налоговому консультанту или юристу?
Задайте его он-лайн!
Отвечают эксперты Учебного Центра М-СТАЙЛ

Задать вопрос экспертам
Консультации для юрлиц
О чем кадровику нужно знать в 2024?

- Особые категории работников
- Воинский учёт
- ЭДО

Записаться
О чем кадровику
Готовитесь к отчетности за 1 квартал? Семинар с Куликовым А.А.:

- все изменения по налогам
- страховые взносы
- требования к отчётности

Записаться
Готовитесь к отчетности за 1 квартал?
Управление финансами в кризис

- оборотные средства
- управление денежными потоками
- решение практических примеров
- антикризисное управление

Записаться
Управление финансами
Гособоронзаказ: что важно знать?

- раздельный учет
- отчетность
- ошибки
- судебная практика

Записаться
Гособоронзаказ:
СМЕШАННЫЙ самый современный абонемент

Новый формат абонемента в 2024:
- 2 видеосеминара
- 2 очных семинара
- выбрать можно любую тему

Записаться
СМЕШАННЫЙ
Классный подарок бухгалтеру! Антистресс для ключевого сотрудника

Подарите важному для вашего бизнеса человеку:

- полезный семинар, который он выберет сам
- целый день вне офиса в отличной компании
- прекрасный обед в ресторане

Записаться
Классный подарок бухгалтеру!
Консультации для юрлиц Помощь рядом!

Назрел вопрос к налоговому консультанту или юристу?
Задайте его он-лайн!
Отвечают эксперты Учебного Центра М-СТАЙЛ

Записаться
Консультации для юрлиц

12 простых правил для того, чтобы продавать много

12 простых правил для того, чтобы продавать много

Самый простой способ увеличить свою результативность в продажах - это работа над своими навыками в режиме активных тренировок. Всегда и во всем. Специально для этих целей я в свое время разработал простую шпаргалку-напоминалку, которой пользуюсь постоянно.
 

Несколько простых правил и расшифровка к ним:

Правило 1. Никогда не доверяйте памяти.

При работе с клиентом всплывает очень много деталей, которые легко забываются со временем.

Пишите в блокнот все, что может показаться важным в процессе диалога с клиентом. Данный прием прост и понятен. О нем говорили уже множество раз. Но!

В реальности, на детали обращает внимание не более 20-30 % сотрудников отделов продаж. Большинство по старинке делают ставку на память. И тем самым проигрывают битву за клиента.

Второй момент. Если блокнота под рукой нет, то старайтесь сократить время между встречей с клиентом и моментом занесения информации в базу (если Вы пользуетесь таковой). Чем меньше времени проходит, тем больше шансов на то, что все детали останутся в памяти.

Можно конечно игнорировать данное правило. Все зависит от сложности клиента. Если продажи сложные, то деталей чаще всего огромное количество.


Правило 2. Всегда контролируйте свою речь.

Когда я начинал работать в продажах, у меня была ужасная речь. Много слов-паразитов, много уличного сленга, много лишних слов и информационной «воды». 

Первые встречи с клиентом показали важность правильной и поставленной речи. Клиенты в большей степени покупают «ушами».

Мне ничего не оставалось, как взять под контроль свою речь. И здесь мне пригодились некоторые приемы:

- Запись на диктофон. Я писал все. И свои мысли, и встречи с клиентом, и алгоритм работы с клиентами. Писал все и в больших объемах.

- Запись на веб камеру. Я писал себя для видео уроков.

- Я завел свой блог.

Все эти приемы меняют стиль разговора, заставляют видеть свои мысли. Не сразу, но в течение 6 месяцев я выправил речь и избавился от большей части слов-паразитов.

Сегодня мне говорят: "Антон, откуда у тебя такой поставленный голос? Где ты тренировался?". Хоть продавай свою методику. Она проста и по карману каждому. Нужно только желание.


Правило 3. Следите за продающими коллегами и копируйте их.

Даже, если Вы продаете архимного... Никогда не забывайте смотреть в сторону того, кто продает много.

Когда я был новичком - это правило помогло мне очень быстро добиться значительных результатов. Просто смотришь и повторяешь. 

Я повторял речь, я копировал интонации, иногда я даже ходил и причесывался как звезды из моего отдела.

Все просто. Но для чего это все?

Клиенты покупают, а значит, их устраивает то, что они покупают. И у кого они покупают.

Свой стиль появится со временем. Со временем и Вас станут копировать.

Перенимайте опыт успешных коллег. Делайте это ВСЕГДА и это верный путь к увеличению результативности в продажах.

Ведите конспект увиденного и услышанного. Анализируйте свои записи. Не надейтесь на память.

Недавно был спор: Какие книги необходимо читать о продажах?

Моя позиция была архипроста: читать необходимо «книги», которые ходят вокруг нас. Ибо они не издаются и стоят гораздо дороже (из-за накопленного уникального опыта).


Правило 4. Играйте в Большую игру. 

Не зависимо от того, чем Вы торгуете, всегда должно быть место для Большой игры.

Из своей практики я понял одно: хочешь много продавать - делай свой бизнес. Бизнес в бизнесе.

Мое отношение к работе всегда было шире, чем у моих коллег. Я всегда шел на работу пораньше, уходил попозже. Я всегда старался доделывать начатые дела. И это приносило свой результат.

Доход в продажах зависит от объемов проданного товара или услуги. Что делает обычно предприниматель, который работает на себя? Он делает свою работу идеально. И все потому, что это его товар, это его хлеб.

Сложно описать словами состояние души в этот момент.

Гордитесь тем, чем занимаетесь. Любите свою работу. Любите свою профессию.

    

Правило 5. Инвестируйте в свой монобренд и в свое продвижение.

Это важно. Пришло время, когда затраты на свой имидж и свою заметность становятся обязательным элементом успешной карьеры. 

Ежемесячно вкладывайте в себя до 25% своих доходов.

Новая одежда, стильные прически, дорогие аксессуары, популяризация себя среди коллег и так далее. Какое отношение это имеет к продажам?

Самое прямое. Клиенты должны видеть в Вас успешного человека с четкой и продуманной программой жизни. Люди любят идти за Лидерами и Ваша прямая задача прикладывать максимум усилий, чтобы стать настоящим Лидером.

Одно цепляется за другое. Чем дороже Ваш имидж, тем увереннее Вы себя чувствуете. Чем увереннее Вы себя чувствуете, тем больше информации получают Ваши клиенты. И тем больше они совершают покупок.

Все просто. Все взаимосвязано.

Главное в этом деле - не жадничать. Сделайте первый шаг – начните менять собственный бренд, и уже скоро Вы увидите разницу во многих процессах.

   

Правило 6. Всегда тренируйте дожим/убеждение клиента

Используйте любую возможность для того, чтобы тренировать навыки убеждения клиента.

За свою практику я собрал более 100 способов, как убедить клиента в том, что он должен купить тот или иной товар.

Мне недавно сказали: "Клиент должен покупать с удовольствием!". Это правда. НО...

Для того чтобы это удовольствие появилось, необходимо прикладывать огромное количество усилий. Должна появиться игра между продавцом и покупателем. Интрига.

- Составьте список дожимных технологий.

- Разработайте под каждый способ речевку.

- Выучите текстовку наизусть.

- С коллегами проиграйте все текстовки (имитируйте работу с клиентом).

- При работе с клиентом фиксируйте свои диалоги и анализируйте их.

- Проводите мозговые штурмы. Ищите новые способы убеждения.

Это несложно. Поймите: наша работа на 70% состоит из убеждения и убеждать необходимо правильно, по заранее созданному сценарию. Это залог успеха.

А как же наши природные таланты?

Все просто. Ваши природные таланты усилят созданные модули дожима и сделают их еще более эффективными. Факт.


Правило 7. Всегда благодари клиента.

Клиент покупает тогда, когда он полностью удовлетворен тем, что он получает.

Немаловажный фактор - удовлетворение от работы продавца. И здесь есть поле для творчества.

Как произвести правильное впечатление на клиента:

- Всегда говори клиенту спасибо. На любой шаг и действие. 

- Пиши благодарственное письмо после первого контакта. 

- Пиши благодарственное письмо после первой покупки.

- Пиши благодарственное письмо после длительного сотрудничества.

Мелочь? Но...

Это было решающим инструментом во многих сделках. Я просто благодарил от души своих клиентов. Я красиво оформлял благодарственные письма и вручал лично. Я отправлял письма через обычную почту и благодарил клиента по электронной почте.

Бывает ли много благодарностей?

Конечно, можно и переборщить. Но лучше переборщить, чем не делать вообще. Опыт приходит со временем.

   

Правило 8. Подарки любят все.

Никто и никогда еще не отказывался от знаков внимания. Это целый ритуал.

Оказывайте своим клиентам различные знаки внимания.

- Символические подарки при знакомстве. 

- Символические подарки в процессе диалога.

- Подарки-благодарность за совершенную покупку. 

Шоколадки, сувенирная продукция, канцелярия, сертификаты - стоимость таких подарков минимальная, а эффект очень и очень значительный. 

Для более значительных персонажей сделки можно делать и более весомые подарки (элитный алкоголь, элитная канцелярия, индивидуальные подарки).

Люди любят подарки.

- Разработайте линейки продуктов на различные этапы сделки.

- Разработайте текстовки вручения подарков.

- Отработайте с коллегами методику вручения подарков. Деловые игры будут не лишними.

- Фиксируйте диалог с клиентами и анализируйте свою речь и действия.

Подарки необходимо дарить грамотно и красиво. Это должно быть действие, которое создает настроение... положительное настроение.


Правило 9. Владеть продуктом в совершенстве.

Ошибка номер 1 - не знать свой продукт. 

Вы должны владеть десятками способов КАК ПОКАЗАТЬ СВОЙ ПРОДУКТ. Это важно.

Клиент захочет купить то, что Вы продаете только в том случае, если поймет для себя все преимущества его использования. А сделать это он сможет только с помощью Вашего показа и рассказа.

Отличный продавец может часами говорить про свой продукт. Это факт.

Вы обязаны влюбиться в то, что Вы продаете.

- Целевая аудитория продукта и особенности использования для каждой аудитории

- Долгий показ, быстрый показ. Вы должны уметь подстраиваться под обстоятельства.

- 4 вида презентации. Разные слайды, разные текстовки. Под мужчин, под женщин, под топ-управленцев, под линейный персонал... презентации должны быть посвящены той целевой аудитории, с кем Вы работаете в текущий момент.

- 26 преимуществ использования Вашего продукта (бесконечный список). Вы должны уметь говорить без остановки 30-40 минут. 

- Мозговой штурм. Обсуждайте Ваш продукт в группе. Ищите важные особенности. Ищите конкурентные преимущества. 

- Носите значки, пакеты, наклейки на машине. Ваш продукт - это Ваш талисман. Он должен быть вокруг Вас в каждой детали.

Клиент должен видеть перед собой фанатика, и этот фанатизм должен заражать. Факт.

 

Правило 10. Учись учить клиента.

Желание клиента купить возникает только тогда, когда клиент понимает продукт и частично умеет им пользоваться.

Это действительно важный момент. Учите клиента!

- Разработайте пошаговое руководство по использованию продукта (различные форматы: текст, видео, аудио, сайт).

- Разработайте методику полевого обучения клиента (клиент должен подержать Ваш продукт в руках).

- Отработайте 2-3 способа обучения. Примеры из практики, кейсы, отзывы пользователей.

Клиенты могут быть самые разные. И поэтому Вы должны быть готовы к разным форматам обучения.

Кому-то достаточно одного раза, а есть клиенты, которых необходимо учить разными способами и много раз.

Важное правило. Чем-то оно похоже на 9-е правило, но, все-таки это отдельный инструмент в работе продажника.

    

Правило 11. Маркетинг рекламных материалов.

Когда работаешь с клиентом, важно понимать: КАЖДАЯ ДЕТАЛЬ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ.

Именно поэтому я всегда обращал огромное внимание на то, с чем я иду к клиенту. Качество написанного и нарисованного всегда имело значение. 

- Я один из первых начал применять цветные принтеры для создания красочных коммерческих предложений.

- Ламинатор - это отличный помощник продажника. Ламинированные документы имеют отличный визуальный и тактильный эффект. 

- Инфографика. Рисуйте и показывайте особенности своего предложения в картинках.

- Юзабилити шапки, полей и подписи. Вплоть до оформления писем для электронной почты. Нет смысла экономить на дизайне.

- Брошюровка. Клиенты очень любят листать красивые брошюры.

Всегда встает вопрос: а где брать деньги на все эти ухищрения?

Разговаривайте с руководством, убеждайте в необходимости доработки этих моментов. Покупайте технику за свой счет. Это важно.

Не стойте на месте. Решайте данную проблему. Очень важно иметь в своем арсенале различные способы оформления рекламных материалов.


Правило 12. Отличное настроение. 

Продажи - это то направление, где без эмоций делать нечего.

Большие продажи невозможны без широкой улыбки и отличного настроения. Почему?

Многие продажи совершаются клиентами под настроение. Если Вы несете отличное настроение в массы, то Вы автоматически создаете продажный ритм.

Банальные рекомендации, которые необходимо выполнять постоянно:

- Не читайте новости. Поменьше смотрите телевизор.

- Читайте классику.

- Посещайте концерты и выступления юмористов. 

- Сторонитесь нытиков. Заводите тусовку оптимистов.

- На работе работаем. Избегайте сплетен и разговоров о неудачах коллег.

- Говорите только о своих победах. Забывайте неудачи быстро. 

- Питайтесь правильно. От желудка и его состояния зависит много.

- Делайте утреннюю зарядку. Делайте рабочую гимнастику в рабочее время.

- Совершайте ежедневно пешие прогулки. 

- Проводите насыщено выходные дни.

- Больше времени проводите с семьей.

 

Автор: Антон (Берсерк) Ерохин - руководитель отдела продаж, бизнес-тренер, разработчик информационной системы "Отдел продаж".

Внимание!
Законодательство РФ меняется часто, поэтому опубликованный материал может быть неактуален.
Чтобы уточнить информацию по этому вопросу, вы можете обратиться по телефону 8 800 2000 226,
либо оставить его на форуме: https://vashseminar.ru/forum/.

Оцените, пожалуйста, эту статью:
(0)
Получите 10 новых документов по НДС!
E-Mail*
Имя*
Подписной раздел Видеогалерея
Виджет для яндекса

VashSeminar.ru

Разместите новости и акции с нашего сайта, на главной странице ЯНДЕКСА
и вы не пропустите наши выгодные предложения!

добавить на Яндекс

Подписка на новостные рассылки сайта

Контакты для прессы

(812) 244-95-95

+79111800278 - моб. отдела семинаров

E-mail: Seminar@m-style.spb.ru


Яндекс.Метрика
X
Регистрация участников мероприятия


Мероприятие*
Бронирование:
Цена:
ФИО*
Компания*
Почта*
Телефон*
Получать новости?
spamtest
spamtest
Промокод (если есть)
Я принимаю политику конфиденциальности и даю согласие на обработку моих персональных данных*
CITY_MAIL CITY_MAIL
Защита от автоматического заполнения
 
Введите символы с картинки*

* - обязательные поля

vk.com ok.ru ok.ru TelegramNew zen.yandex.ru