Как поднять продажи вне сезон?

Многие компании панически боятся падения продаж в, так называемый, не сезон. Это время, когда спрос на товар резко падает из-за его сезонной принадлежности. Например, босоножки активно покупаются летом, а зимой их покупают редко.
  
Константин,что делать компаниям, которые продают сезонный товар, когда приходит «мертвая» пора и количество клиентов резко падает?

Давайте сначала поймем, что продажи «в сезон» — это когда не надо заниматься активным привлечением клиентов, так как они находят вас сами, поскольку им необходим ваш товар (мороженное в жару, обогреватели зимой). То есть, у вас образуется некая очередь, которую вам просто нужно обслужить. Клиенты в сезон уже мотивированы на покупку, поэтому продавцы скорее занимаются обслуживанием, а не продажами (а это гораздо проще). «Сезон» как бы сглаживает непрофессионализм большинства менеджеров по продажам и их нежелание активных поисков клиентов и активных продаж. 

Приведу 2 реальных примера. Моя компания занималась оптовой торговлей. У менеджеров компании было предубеждение, что в пятницу и субботу ни один оптовик не покупает товар. Эта идея существовала в головах персонала в течение четырех лет и, конечно, к пятнице все просто расслаблялись и не предпринимали никаких действий. Волею случая пришлось, на время стать директором и мне пришлось для начала, сломать эту "установку" и тогда люди просто стали предпринимать активные действия и «не сезон» прошел раз и навсегда. 

Еще один пример, консалтинга. Компания занималась изготовлением хлебобулочных изделий, у менеджеров было мнение, что в праздники оптовики ничего не покупают. Выяснилось, что из-за этой идеи просто никто и не изготавливал продукцию к празднику и не предлагал людям. Клиенты и перестали к ним ходить в праздники.Вот такие случаи, я привел самые простые.

Таким образом, главная причина снижения продаж вне сезон — ложное мнение персонала,которое принимается в качестве объяснения. Нужно понять, что любое объяснение причин чего-то, если оно не приводит к изменению ситуации — ложное.

Константин, а что нужно делать в такой ситуации? Как изменить мнение?

Сначала нужно «вытащить» все причины, которые мешают продавать персоналу, а потом необходимо выработать стратегию активных продаж и продвижения для периодов спада клиентской активности и донести до персонала мысль, что в условиях жесткой конкуренции, пассивное ожидание клиентов — не работает, их надо искать, их надо привлекать,  о них надо заботиться и надо уметь продавать сани летом, а телегу зимой.

Иначе говоря, с персоналом надо работать особенно активно в период не сезона: нужно пересматривать политику работы с ним (ставить реальные планы, которые можно достигать, показывать, что чем меньше дохода, тем меньше з/п; платить за производство; иногда нужно пересмотреть процент от продаж в сторону повышения,но не в ущерб жизни компании). Очень важно создавать игры для персонала: сотрудник должен видеть, что есть шанс победить, а вы должны поощрять лидеров продаж за эффективные решения и высокие показатели  

А если с персоналом все в порядке, но товар объективно не нужен в какой-то период времени, например, шубы летом.

Да, это нужно учитывать. Эта другая причина, которая усугубляет несезонность продаж -ограниченность товара. Нужно подбирать комплекс продуктов, чтобы вне сезон одного товара, продавать то, что пойдет в сезон. Классический пример — обувныемагазины, которые в своем ассортименте имеют обувь на все сезоны и поэтому уних не бывает «не сезона» в продажах. Если невозможно подобрать комплекс товаров, нужно найти новые свойства того же товара, чтобы сгладить период спада. Приведу пример с мороженым: зимой в Якутске мороженное в стаканчиках не продается, но если выпускать то же самое мороженное,  в виде торта-мороженого (то, что можно покупать к праздничному столу), то продажи повысятся.

Кроме того, в обычный не сезон есть категория людей, кому этот несезонный товар может быть очень  нужен (купальники зимой для тех, кто едет в летние страны) и в этот момент даже можно повысить цену или даже создать временный искусственный дефицит.

Еще один способ справиться с несезонностью — найти новые рынки сбыта, регионы, в которых в это время нет спада на подобный товар.
Вот реальный пример из моего опыта. Когда-то я занимался продажами подсолнечного масла. В мае был спад продаж подсолнечного масла. В этот же период масло требовалось на производство, и они покупали в другой расфасовке.Но к этому мы готовились заранее, а не разводили руками, что у нас не сезон.Физика!! Если в одном месте убыло, то  в другом прибыло. Ищите,продвигайте, и не идите на поводу у устоявшейся практики.

А каково ваше мнение о продвижении в период спада покупательской активности? Нужно ли на него тратиться?

Стандартная ошибка многих компаний — замораживать продвижение вне сезон. Наоборот, это самое подходящее время для создания эффективной волны продвижения, так как в такие периоды на рынке меньше рекламного шума, вас легче услышать и заметить вашим потенциальным клиентам и когда придет сезон, ваша волна продвижения сделает свое дело и принесет к вам большой поток новых клиентов, а ваши конкуренты останутся далеко позади. Конечно, вам нужно заранее создать запас денег для продвижения вне сезон и использовать только проверенные и мало затратные каналы. Еще один плюс продвижения вне сезон:  рекламщики в это время, думают, что не сезон, и дают большие скидки, так как у них тоже возникает период не сезона в рекламе.
Вывод один: тот, кто согласится с "не сезоном", согласится, что компания, когда-то пойдет ко дну!! 

  

У меня много способов как выжать из не сезона максимальную прибыль, но это тема отдельного семинара, где этому уделяю большое количество времени. Интересно узнать? Приходите!